10 octubre, 2011

AGENTES COMERCIALES VS. IMPORTADORES

Comparativa entre agentes comerciales e importadores
Parte 1 de 2

Estas suelen ser las dos grandes opciones a las que se enfrente el exportador. La figura del importador, que en la Unión Europea normalmente podemos equiparar a la del distribuidor, ha sido tradicionalmente el objetivo de los exportadores españoles a la hora de introducirse en los mercados europeos. 

Se trata en general de un intermediario que ofrece al vendedor un servicio "llave en mano": una vez el importador ha recibido la mercancía en los términos pactados al fabricante no le queda más que emitir su factura; ya que del resto de la operativa en su mercado de destino se hace cargo el importador.

Sin duda define una relación atractiva para un porcentaje elevado de empresas, especialmente PYMES que cuentan con recursos escasos para destinar a un único mercado. Sin embargo si tu empresa ya tiene experiencia en colaborar con importadores muy probablemente varias de estas incómodas situaciones te serán familiares:

- Márgenes del importador: ¿No has pensado alguna vez que es injusto que tu importador de manera unilateral marque unos márgenes muchas veces similares o superiores a los que tú obtienes pese a ser el fabricante? ¿No crees que si tu importador redujese sus márgenes a niveles razonables sus ventas serían muy superiores?

- Financiación y Forma de pago: ¿No te impone tu importador una financiación y una forma de pago que no se corresponden con su volumen de ventas? ¿Sabes cómo cobra su importador a sus propios clientes?

- Control de la comunicación: ¿Transmite fielmente tu importador los valores de tu empresa y productos? ¿Da prioridad tu importador a su marca propia por encima de la de los productos que tu empresa le vende?

- Número de referencias: los importadores hoy en día abarcan un número de referencias difícilmente manejable ¿No tienes la sensación de ser "uno más de un montón" cuando visitas el almacén de tu distribuidor? ¿Cómo de bien conoce tu distribuidor los productos / servicios que le vendes?

- Venta "reactiva" vs. Venta "proactiva": ¿No te parece que si no "empujases" a tu importador éste apenas haría labor comercial de sus productos, limitándose a darlos a conocer? ¿Tu importador te impone realizar esfuerzos comerciales de forma excesivamente frecuente?

- Exclusividad: aspecto no negociable por parte de su importador, que querrá todo el mercado independientemente de los recursos con los que cuente y su cobertura geográfica ¿Te has dado cuenta lo mucho que se concentran las ventas de tu importador en el área donde éste tiene sus oficinas?

- Conocimiento directo de los clientes: sin duda lo más preocupante; ¡Desconoces tus clientes finales! ¿Sabes quiénes son, cuáles son sus inquietudes, qué es lo que más les gusta de tu producto, y lo que menos? Algunos importadores sí que te transmitirán esta información, pero la mayoría no lo hace y te pedirán que te preocupes de fabricar cuando se lo preguntes.


¿Cual es tu experiencia con los importadores / distribuidores? ¿Estás satisfecho con su labor, o simplemente crees que es lo máximo a lo que puede aspirar tu empresa? ¿O quizás piensas que tu importador podría vender mucho más, pero por lo menos no te genera molestias y puedes buscar nuevos mercados?




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