07 septiembre, 2011

AGENTES COMERCIALES: VENTAJAS

Porqué los Agentes Comerciales son eficaces 
para introducirse en el Reino Unido


Hoy continuamos la serie de artículos sobre la figura del agente comercial iniciada la semana pasada con su presentación ("Agentes Comerciales: Definición")

Os recuerdo que estos artículos se inscriben dentro de la presentación de Agent Base en España con la inminente publicación de su página web española en las próximas semanas y parte de cuyo contenido iremos desgranando en este blog.

Agent Base es una de las empresas asociadas al Exportador Digital (ver columna de la izquierda) Se trata de una compañía inglesa especializada en la búsqueda y selección de agentes comerciales; para más información podéis visitar su página web: http://www.agentbase.co.uk/

Volviendo a los beneficios puede aportar un agente comercial a las empresas, éstos son muy numerosos:



BAJO COSTE
La contratación de agentes comerciales los reduce y simplifica de forma significativa:

- Bajos costes de contratación
- Costes de venta fijos *
- Gastos variables: si no hay ventas no hay gastos
- Bajos costes de gestión de los agentes

* Las ventas de los agentes comerciales son costes de venta fijos. Es tan sencillo como añadir su comisión a los costes.

Por el contrario el coste para las empresas que desean contratar vendedores propios asalariados es muy considerable y variable. Muchos de esos costes se producen antes de que el vendedor haya puesto un pie en la puerta de un cliente y aún quedaría por demostrar que los pedidos que generase fuesen rentables.

Si el vendedor no es eficaz o la venta tiene una larga gestación vuestra empresa tardará tiempo en saberlo, pero mientras tendrá que seguir pagando su salario y todos los demás costes.

En términos generales el listado de ventajas que su empresa obtendrá contratando agentes comerciales son las siguientes:

- Fórmula de colaboración simple
- Bajo coste
- Bajo riesgo
- Sin salarios
- Sólo comisiones
- Sin primas por objetivos anuales
- Sin gastos de coche
- Sin gastos de teléfono móvil
- Sin gastos de dietas o alojamiento
- Sin gestión ni gastos de vacaciones
- Sin bajas por enfermedad
- Sin Seguridad Social
- Sin gastos de oficina, teléfono, etc
- Gestión reducida
- Formación mínima
- Bajos costes de contratación
- No venden = No cobran
- Facilidad para despedir agentes sin resultados
- Autónomos = aportan flexibilidad, pagan sus propios impuestos, etc
- Aportan su cartera de clientes, con una media de 100-200 contactos
- Gran experiencia y conocimiento de los clientes, competidores y mercados
- Forma de penetrar el mercado británico con un bajo coste
- El Principal, tu empresa, conoce a sus clientes
- El Principal fija los precios, su comunicación, etc: conoce y accede al mercado


APORTACION O AMPLIACION DE SU BASE DE CLIENTES
La mayoría de los agentes comerciales optan por trabajar en un sector en el que han trabajado previamente. Es por lo tanto habitual que el agente comercial tenga clientes a los que ha visitado durante mucho tiempo y que le pasan pedidos con regularidad.Incluso si el agente no vende a una empresa concreta, éste la conoce, sabe quien es el responsable o interlocutor válido y los productos / servicios que podría ofertarle. 

Esta es una enorme ventaja para un Principal, más aún si es una empresa extranjera como la vuestra. Los agentes comerciales os aportarán una nueva base de clientes potenciales de forma inmediata, aquella que ya está compartiendo con sus Principales previos.

Como conclusión el agente cuenta con importantes activos que comparte con sus Principales:

- El conocimiento del mercado (zona en la que desarrolla su actividad)
- Una base de clientes existentes
- Credibilidad frente a sus clientes, que revalorizará la oferta de tu empresa


CREDIBILIDAD
Permitidme insistir en este aspecto. Es un hecho que "las personas compran a las personas”, y los británicos, por una vez, no son la excepción.

Esto significa que la mayoría de los compradores, en igualdad de condiciones, siempre comprará a los vendedores que conocen, les gustan y respetan. Un agente comercial lo sabe mejor que la mayoría de los vendedores.

Hacerse respetar y valorar es siempre su objetivo y la mayoría de ellos crean una base de clientes que compran, o al menos están dispuestos a escuchar propuestas sobre productos que les ofrezca el agente comercial porque respetan el criterio del agente.

Si contratáis a agentes comerciales el aumento de credibilidad que obtendrá vuestra oferta por ser la vuestra una empresa extranjera será aún mayor, y además mientras tanto no tendréis que pagar salarios a empleados mientras averiguas quienes son los compradores.


APOYO A EMPRESAS CON POCA EXPERIENCIA COMERCIAL
Hay empresas que podrían describirse como “cojas” comercialmente. Esto significa que son muy buenas fabricando un producto o produciendo un servicio, pero no son muy hábiles en su venta.

Estas empresas no cuentan con mucha experiencia comercial e incluso llegan a no contar con un departamento a tal efecto: larga tradición en el mercado, un boca a boca eficaz o simplemente una demanda que supera ampliamente a la oferta hacen que estas situaciones no sean extraordinarias. Algunas de estas empresas pueden tener un producto o un servicio muy competitivo, pero quizás no sepan identificar, reclutar y gestionar un equipo comercial.

Un agente comercial en estos casos aporta un enorme valor añadido:

- Habilidades y experiencia de ventas
- Asesoramiento sobre la mejor manera de presentar su oferta al mercado


CONCLUSIÓN
El empleo de agentes comerciales es una forma ideal para introducirse o lanzar un nuevo producto al mercado británico con unos costes iniciales mínimos. A menudo no sólo es la opción de menos costosa, sino que simplemente es la mejor estrategia en un mercado tan competitivo como el británico, donde las relaciones personales consolidadas con los potenciales clientes es la clave.