15 septiembre, 2011

AGENTES COMERCIALES: PRIMERO ORDENAR LA CASA

Reflexión antes de embarcarse 
en la contratación de agentes comerciales


Repasando las entradas anteriores, quizás alguien pueda pensar que los agentes comerciales son los profesionales que van a resolver todos los males y carencias de las empresas. 

No os equivoquéis, los agentes comerciales no sólo no arreglarán los defectos o los malos planteamientos estratégicos o comerciales, sino que los pondrán en evidencia y probablemente los multipliquen. 

Los agentes comerciales son éso: intermediarios no asalariados que venden el producto o servicio de tu empresa. Ni más ni menos. Si la empresa no es capaz de proveer de forma satisfactoria al agente para que éste los venda, el agente comercial no solamente no realizará labor alguna sino que además normalmente pondrá el dedo en la llaga, pese a quien pese en las empresas.


Pretender vender  más mediante comerciales externos en una huida hacia delante por parte de la empresa suele ser contraproducente y sólo logrará amplificar las consecuencias negativas derivadas de las carestías ya presentes en la empresa. Si además hablamos de utilizar agentes para la exportación este efecto "bola de nieve" multiplicador será aún mayor.

Quizás estéis pensando a qué me refiero con "consecuencias negativas" En estos momentos estoy pensando en una empresa que lo hizo tan mal en tantos aspectos (adaptación del producto, plazos de entrega, resolución de incidencias, etc, etc) y reaccionó tan tarde, que en cuestión de semanas se quedó sin una red de media docena de agentes comerciales franceses.

Independientemente del esfuerzo de varios meses empleado en crear ese equipo, fue tal el descrédito y la desconfianza que generó la empresa que los agentes dejaron de vender completamente sus productos y algunos de ellos incluso amenazaron a la empresa ante el malestar que ésta había generado con los clientes de los propios agentes comerciales. 

Sin llegar a estos casos extremos, procuremos evitar o al menos paliar cualquier otra situación negativa intermedia anticipándonos. Se me ocurre que una conversación honesta, "a calzón quitado" como dice mi colega Mike Matilla de Argos Consulting EE.UU., con nuestro director comercial en la que nos transmita lo que ya se está haciendo mal o es mejorable en la comercialización nacional puede ser un buen comienzo. 

Esta gestión probablemente retrase la puesta en marcha del proyecto de incorporación de agentes comerciales a la empresa al tener que solucionar esas carencias ya detectadas, pero nos dará una mejor probabilidad de éxito más adelante, cuando los arreglos sólo puedan ser parches urgentes.

¿Conocéis algún caso similar? ¿Pudo al empresa reconducir su relación con los agentes comerciales? ¿De qué manera?